Ein überlegenes Produkt, das niemand versteht, verliert gegen ein durchschnittliches Produkt, das gut erklärt wird.
B2B-Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten stehen vor einer kommunikativen Herausforderung, die sich mit klassischem Marketing nicht lösen lässt. Ihre Zielgruppe besteht aus Fachleuten, die Oberflächlichkeit sofort erkennen. Ihre Kaufzyklen dauern Monate. Ihre Entscheidungen fallen in Gremien, in denen verschiedene Menschen verschiedene Fragen haben. Und bis zu 70 Prozent des Kaufentscheidungsprozesses sind abgeschlossen, bevor überhaupt ein Gespräch mit dem Vertrieb stattfindet.
Das bedeutet: Wenn Ihre Website, Ihr Content, Ihre digitale Präsenz nicht überzeugen, sind Sie aus dem Rennen, bevor Sie davon erfahren. Kein Vertriebsteam der Welt kann kompensieren, was die Kommunikation vorher versäumt hat. Wie sich das Zusammenspiel von Content Marketing und Leadgenerierung dabei konkret gestaltet, beschreiben die Grundlagenartikel.
Ich komme aus der Wissenschafts- und Innovationskommunikation – aus einer Welt, in der Komplexität der Normalfall ist und Übersetzung die Kernkompetenz. Für den Wissenschafts- und Technologiestandort Adlershof und die Zukunftsorte Berlin habe ich Unternehmen positioniert, deren Produkte nur Spezialisten verstehen. Für den Fetzer Franklin Fund habe ich ein Symposium an der Stanford University kommuniziert, bei dem die Herausforderung darin bestand, ein Feld verständlich zu machen, das sich selbst gerade erst als Disziplin konstituiert hatte. Die gleiche Übersetzungsleistung braucht jedes B2B-Unternehmen mit einem erklärungsbedürftigen Angebot.
Stellen Sie sich diese Fragen?
- Warum verstehen potenzielle Kunden nicht, was wir tun – obwohl unser Produkt überlegen ist?
- Wie entwickeln wir ein Narrativ, das bei Einkäufern, Technikern und Geschäftsführern gleichzeitig funktioniert?
- Warum erzeugt unsere Website keinen einzigen Lead?
- Wie positionieren wir uns gegen Wettbewerber, die schlechter sind, aber besser kommunizieren?
- Welche Kanäle lohnen sich wirklich für B2B – und welche verbrennen nur Budget?
- Wie messen wir, ob unsere Kommunikation funktioniert?
- Brauchen wir einen Marketingleiter – oder reicht strategische Führung auf Zeit?
Wenn Sie eine oder mehrere dieser Fragen kennen: Das ist der richtige Ausgangspunkt. Ein Marketing Readiness Assessment kann helfen, die Lage systematisch einzuordnen – ein Marketing Audit liefert die Grundlage für konkrete nächste Schritte.
Workshop oder Beratung – oder beides.
Je nach Ausgangslage biete ich zwei Formate an, die sich kombinieren lassen.
| Workshop · Positionierung, Narrativ & B2B-Marketingplanung | Strategische Beratung auf Zeit |
|---|---|
| Ein intensiver Arbeitstag für Führungskräfte und Marketingteams. Wir analysieren die aktuelle Kommunikation, entwickeln ein Narrativ für Ihr erklärungsbedürftiges Angebot, definieren Zielgruppen und Botschaften und erstellen eine konkrete Marketingplanung. Der Workshop umfasst 1 Tag (intensiv) oder 2 Tage (mit Umsetzungsphase) und deckt Narrativentwicklung (Problem, Lösung, Differenzierung), Positionierung gegenüber Wettbewerbern, Zielgruppenansprache für Entscheider, Einkäufer, Technik und Geschäftsführung, Kanalstrategie (Website, LinkedIn, Content, PR), Marketingplanung (Maßnahmen, Ressourcen, Timing) sowie optional Leadgenerierungsstrategie und Funnel-Aufbau ab. | Als externer Berater, Markenstratege oder Sparringspartner – mit dem Blick von außen und dem Verständnis für erklärungsbedürftige Produkte und komplexe Kaufentscheidungen. Dazu gehören Narrativentwicklung und Markenstrategie, Website-Audit (vom Schönheitswettbewerb zum Vertriebsinstrument), Content-Strategie und Thought Leadership, datengetriebenes Marketing (KPIs, Funnel, Erfolgsmessung), PR-Strategie für Fachmedien – projekthaft oder als fortlaufende Begleitung. |
Für Unternehmen, die über die punktuelle Beratung hinaus eine kontinuierliche strategische Marketingführung brauchen, biete ich auch eine Zusammenarbeit als Fractional CMO an.
Was wir gemeinsam bearbeiten.
- Kernnarrativ: Was tut dieses Unternehmen, welches Problem löst es, warum ist das relevant?
- Positionierung: Wie unterscheidet man sich in einem Markt, in dem alle ähnlich klingen?
- Website als Vertriebsinstrument: Nicht hübsch, sondern wirksam – Leads, Qualifizierung, Conversion
- Zielgruppenstrategie: Verschiedene Entscheider brauchen verschiedene Botschaften
- Content-Strategie: Thought Leadership aufbauen, statt Produktdatenblätter zu verteilen
- Datengetriebenes Marketing: Messen, was funktioniert – abstellen, was nicht funktioniert
- Growth Marketing und Leadgenerierung: Systematischer Aufbau einer Pipeline statt Hoffnungsmarketing
- Marketing-Sales-Alignment: Marketing und Vertrieb auf dasselbe Ziel ausrichten
Sie sind in guter Gesellschaft.
Ich arbeite im Umfeld der Berliner Innovationsstandorte und berate Unternehmen und Organisationen mit erklärungsbedürftigen Angeboten – von DeepTech-Startups über Forschungseinrichtungen bis zu B2B-Unternehmen im Technologieumfeld. Auftraggeber und Partner:
- WISTA Management GmbH / Berlin Adlershof
- Zukunftsorte Berlin
- Fetzer Franklin Fund (Metascience Stanford, Quantenphysik London)
- Deutsche Kinder- und Jugendstiftung
- BZgA
Lassen Sie uns reden.
Seit über 25 Jahren berate ich Unternehmen und Organisationen in strategischer Kommunikation – unter anderem als Geschäftsführer der Berliner Agentur kakoii. Kein Briefing nötig. Eine kurze Beschreibung Ihrer Situation reicht. Schreiben Sie mir – ich melde mich innerhalb von 48 Stunden. Hier finden Sie meine Kontaktdaten.
Grundlagenartikel: Grundlagen B2B-Marketing, Data-Driven Marketing im B2B, B2B Content Marketing, B2B Leadgenerierung, Growth Marketing. Interview: B2B-Kommunikation – warum 70 Prozent der Kaufentscheidung ohne den Vertrieb fallen. Übersicht: Wissenschaft, DeepTech & Innovation. Weitere Beratungsformate: DeepTech & Startups, Forschungseinrichtungen & Standorte, Wissenschaftskommunikation und Zukunftskommunikation. Standortbestimmung: Marketing Readiness Assessment, Marketing Audit.
